Курсы и тренинг по продажам: с кем вы себя ассоциируете?

Среди менеджеров давно есть шутка-притча о том, как в одной из компаний осуществляется кастинг сотрудников. Соискателям предлагается представить ситуацию: в море, кишащем акулами, плывут 3 человека, имеющие в руках разные по степени эффективности типы оружия. 

Затем следует вопрос: с кем из персонажей ассоциирует себя соискатель. Правильным ответом считается, если потенциальный сотрудник видит себя в …акулах.

В этой шутке есть доля правды. Действительно, существует «зоологическая» классификация переговорщиков, которые опираются на разные принципы, обладают разным профессиональным подходом и неодинаково ведут переговоры. Курсы и тренинги по продажам учат тому, что существует 2 принципа переговоров:

1.использование своей силы и/или чужой слабости;

2.Применение стратегии и точечных приемов.

Исходя из этого, выделяются следующие типажи переговорщиков:

1.Белый медведь

Этот «зверь» переговоров рассчитывает на собственную силу, но не пользуется слабостями оппонентов. Он полагается на доводы разума и от других требует того же. Его аргументы строятся на точных показателях цифрах. Белый медведь стремится к регламентированному, процессуально точному ведению переговоров. Он уважаем сотрудниками, поскольку является профессионалом своего дела.

По его поведению невозможно предсказать его мыслей. Напротив, белый медведь может производить впечатление говорливого, добродушного переговорщика, однако не откажется от нанесения точного, стратегического удара. Идет к цели, неумолим, но этим и привлекателен.

2. Акула

Тренинг жесткие переговоры в некоторых случаях направлен на воспитание акул переговоров. Однако подобная позиция не эффективна в случае длительных переговоров. Достоинством акулы является умение держать удар, уверенность и стремительность. Они используют свою силу, удваивая ее, если видят слабые стороны противника. Главными спутниками акулы являются жестокость и непоколебимость. Подобные методы применяются ими даже внутри команды.

Однако указанные качества скорее присущи акулам от природы. Они ведут переговоры интуитивно. Даже курсы и тренинги по продажам не учат их действовать в строгом соответствии со стратегией.

3.Ястреб

Почти каждый ястреб проходит раннюю стадию возвышения. Он выискивает жертву в мелких сетях или на улице, манипулирует, воздействует, используя при этом явные и грубые техники, и спустя несколько минут исчезает с деньгами. Ястреб наносит точечные удары, что неплохо, как учит тренинг жесткие переговоры. В своей работе он использует несколько заготовленных и отточенных техник, которые приводят к быстрому результату. Общение с ястребом не столь приятно, как с белым медведем, поскольку своих оппонентов он не уважает. Удивительно, но последние об этом догадываются, хотя и не отказываются от переговоров.

4.Паук

Курсы и тренинги по продажам воспитывают также пауков жестких переговоров. Данный тип ловко расставляет ловушки, предварительно основательно изучая ситуацию и характер оппонента. Тренинг жесткие переговоры ценит паука за умении следовать стратегии илогики, просчитывать каждую минуту переговоров. Паук без труда выдержит длительные переговоры, всячески выматывая оппонента. Этот персонаж умудряется буквально «выжать все соки» из собеседников, но при этом не испортить с ними отношений и добиться своего.

Каждый из представленных типов имеет свои техники и стратегии. Если внимательно изучить методы ведения переговоров, то всех обозначенных персонажей можно обнаружить в российском бизнесе, политике.

Источник: turgunov.ru